认识特朗普的领导模式 | 1001页

在中美贸易战正式开始前夕，中美之间达成了三轮共识。按照我们过去的角度说，国家间的共识是很严肃的，但是这些共识被特朗普政权轻易的就否认或者是颠覆了。

那么特朗普到底怎么回事呢？因此我们专门做了一个专项研究——关于特朗普的领导艺术。我们所做的研究汇集了特朗普在过去的30年中间，舆论上、自己做生意和做节目流露出的很多信息。特朗普是很有意思的一个人，他在生意很小的时候就经常接受媒体的采访，一直很高调，是个相对来说透明的人，所以去搜索特朗普的信息痕迹不是太难，包括特朗普在历史上打了差不多很多场官司。

大家对特朗普的认识也有个过程，很多中国人曾经觉得他是个生意人，应该好交易，但现在发现也不完全是。在竞选总统期间，美国选民中间有40%多的人认为特朗普这个人精神有问题，然后认为特朗普很聪明的人只有不到30%，还有很多人之所以喜欢特朗普是因为我自己也跟特朗普一样，所以我们看到特朗普就觉得挺亲切，跟我有点像。

美国的选民中间也有一种倾向，就是人们投票选择中间，有相当一部分人投票支持某个总统的原因，是因为我们跟他有点像，比如说以前卡特总统比较木讷，不善言辞，但是因为美国有很多的农民或者工人，他们觉得我们也很木讷，他就像我一样，所以我们喜欢他，像以前布什总统也是被公认为经常说错话的人，但是有不少人说我喜欢他的原因就是因为他跟我差不多，经常说错话。

但是最新的盖勒普民意测验显示，美国民众中间对于特朗普的正面感受达到了很高的程度，这是一个什么程度呢？就是对特朗普人格的正面认知水平如果跟奥巴马同期比较的话，他超过了奥巴马，觉得特朗普现在非常聪明的人有58%，是强大而又有决断力的领袖的人有51%，这是什么水平呢？在历史上接近于里根总统的水平，而里根总统也是特朗普总统最推崇的政治偶像人物。

有50%的人认为他能够为美国带来这个国家所需要的变革，大家知道奥巴马总统在竞选的时候，他就讲为改变而投票，就是你投奥巴马就会带来美国国家的改变，但是奥巴马总统在离任的时候，只有很少的人认为奥巴马总统带来了美国这个国家所需要的变革，而现在特朗普有50%的美国人认为他为这个国家带来了所需要的变革，当然还有40%左右的人认为是他强有力的领导者，是见多识广和值得信任的。如果从这个角度来说，特朗普到现在为止的作为得到的民众认可还不错。

特朗普领导术的核心，从历史上来看，是自己想的和说的、做的一致度非常高的一个领导者，因此对特朗普自己说过的东西可能是我们认识他的一个非常重要的因素。在1987年的时候特朗普出版了他的一本很重要的著作，叫做《The  Art of  the  Deal》，就是《交易的艺术》，或者“Deal”这个词不只是一般的交易，而是我们之间达成一致的艺术。

在特朗普的这本书中间，第一章是特朗普说的交易的艺术的关键，所以基本上理解这本书的核心是看第一章，是特朗普在讲他的交易的艺术的基本法则，有些研究特朗普的人就发现特朗普是一个高度的策略型领导者，非常讲究谋略，特点是将微观和中观社会中的规则加以广泛应用。

通常在政治家的世界里面，他们往往以宏观行为准则作为他们的思考模式和遵循的惯例，而商业的核心最主要的是要讲究产出、讲究结果，所以商业虽然也会注意宏观，但是商业的核心规则实际上是中观行业规则和组织微观的谋略规则的结合，因此商业我们可以更多的看成是中微观的规则，而恰恰这个是特朗普的谋略特点，他最核心的特点就是讲究在中微观领域里面的行为规则，因此他在中微观领域采取的行为规则的方式往往超越了政治家从宏观角度着眼的方式，所以政治家就有点摸不着他的头绪，是因为大部分的政治家所受的训练，和他们所从事的惯例就是从宏观问题出发，遵循宏观知识、宏观规则和宏观的利益模式，因此如果是一个战略家或者是一个策略家、战术家，当特朗普从微观或者是中观这样的行为进入到政治领域的时候，他们就会感到懵逼。

举个例子，在商业法则中间，讲究谋略其中很重要的一方面，中国古人也讲兵不厌诈的策略，但是这个东西在宏观社会里面往往都会强调国家之间不能搞诈，因为国家信用是非常重要的，但是为什么跟中美现在达成的共识却可以轻易的被推翻？是因为按照兵不厌诈的原理来说，我推翻它也没有什么。当然还有里面一个重要的事，特朗普强调的是实力规则，同样大家达成了一个共识，，如果我具有的实力比你强，老子就是推翻你了，你又怎么样？这就是按照实力规则来说，一切的谋略在实力面前是可以让步的，因此在微观领域中间，两个人打架，虽然在道义上来说，你不应该打我，但是我就打你了，你又怎么样？因为我拳头比你硬，我力气比你大，你有什么好说的？所以这个实力规则其实在中间也是起作用的。

特朗普的商业交易法则，实际上很大程度说明特朗普这个人很善于总结，他总结自己做生意做得还不错，特朗普一再强调自己是一个普通的生意人出身，他的父亲也不算一个很成功的生意人，但是他认为自己是一个不断的走向成功，或者说可以更成功的生意人。

他为什么觉得自己可以这样成功呢？特朗普的生意主要在商业房地产领域，因为他过去的资本不是很丰富，所以特朗普基本上是一个做旧房改造的房地产开发商，他的绝大部分项目，像今天我们看到的特朗普大厦，基本上都是在旧房改造的基础上所做的，大部分是在旧城区、贫民窟，或者是基本上可以被弃置的旧建筑领域中间所进行的改造。

在特朗普自以为的商业成功中间——当然特朗普有很多的自以为，比如说特朗普一直强调自己很聪明，以至于其他的政治家都很不屑于的说，哪有自己表扬自己聪明的。因为很少有政治家自己这样说的，但是实际上你会看到当特朗普觉得自己很聪明和60%的选民都觉得特朗普的确很聪明的话，自己说的跟大家感知到的一样，其实这是一个非常非常超越例外的现象。的确，我说我聪明，大家都觉得有点太自夸了，但是如果大家都觉得你的确很聪明，就说明我说的聪明是一个实在的事。

特朗普的11法则中第一条就是实力法则。不能光是虚的，得有足够的底数。

第二个避短扬长。也就是说很多时候我们要去把自己长项的地方充分发挥出来，而且发挥到一定的程度。使得大家开始对我这个东西没有那么重视，但是我让大家对我这个东西的重视度超乎了寻常的想象。

第三个是留有余地。真正要做的时候，我要有自己选择的余地。请注意，留有余地跟我们很多人说的做事不要做绝不是一个概念，他所说的留有余地是指，我们做一件事情之前，自己想好了对方可能出现的各种各样的可能性，每一个决定至少有六个选择，这一点是特别重要的。今天反观我们很多的决策者所做的决定，当他开始想做一件事情，他就一个劲的论证他是可行的，如果他不想做一件事情，就论证是不可行的。特朗普说的六个选择，就是说任何一件事情都有极其可行的前提，在什么条件下它就是极其可行的，在什么条件下极其不可行，在什么条件下比较可行，在什么条件下比较不可行，在什么条件下也许可行，也许不可行，在什么条件下做和不做，就取决于你想做和不想做。

这实际上对我们很多决策者是一个很重要的参考，就是做一件事情我们要想它可能有的，我们看诸葛亮给刘备出主意的时候，他往往最多的时候有九策，最少的时候有三策，三策是上、中、下策，九策是上上策、上中策、上下策，中策是中上策、中中策、中下策，下策是下上策、下中策和下下策。

所以大家知道特朗普和我们之间打贸易战的时候，虽然老早他就想跟我们打，但是一直停了很久才打，今天我们看到他推出来的每一个东西，那么多的白皮书和对我们的宣战，用他们美国的贸易代表莱特希泽的话说：我们提出的每一项指控和主张都有充分的理由。

第五个就是用好杠杆。杠杆的意思是你要寻找更多的筹码来操作这件事情，大家可以看到过去历任美国总统对台湾问题一直是保持着非常谨慎的做法，但是特朗普非常大胆的在台湾问题上既决定了双方可以互泊军舰，还决定了官员可以互访，这些事他直接就干了，干完以后他留在手上，也没有充分的用。比如说美国的高官准备访问台湾的时候，他只派了级别较低的人，原因在于什么呢？他可以把它变成筹码，这个筹码既可以用在贸易战中间，还可以用在其他很多的场合，所以从这一角度来说，特朗普是所有的筹码都可以拿来使用的人。

第六点特朗普强调说要自我增值。就是我们所有做的事情不要追求虚妄的面子，要看实际得到的好处是什么。比如说过去历任的美国总统总是联盟，在联盟的同时，就会给小弟们说，既然你们给了我面子，那么我就可以给你们经济利益的照顾。萨达姆在过去的时候，跟美国曾经有过很好的合作时期，就是说虽然你过去也是很专制的，但是因为跟我好，所以我也可以罩着你，这是一个自我增值的模式。

原因在于，不管你是坏蛋还是好蛋，只要靠我，让我增加了我的实力和筹码，那我就可以罩你。但是今天特朗普谋略的模式是不一样的，他说过去美国当大哥的方式，因为我是大哥，所以我就给小弟们分好处，但是今天我是大哥，那么小弟们就得听大哥的，给大哥好处，不是沾大哥便宜。

还有一点是特朗普是非常重视宣传的。他认为你有再大的目标、雄心和要做的事，首先要让人知道，人们心理上开始也许不会当真，但是后来发现你真的是这样做的时候，你会发现以后你说的每一句话，人们都很当真。比如说大家知道美国总统一般来说，在选举的时候提出的主张，在当了总统以后，真正去实施和履行的比例大概在30%-40%。而特朗普总统到现在为止所有在选举当中提出的主张，实施达到了百分之百，所以这个是非常非常史无前例的。选举中间提诉求骗选票，到后来跳票的现象是很正常的，而特朗普是一个说了、宣传了就要做到的人，这一点使得以后的人们对特朗普所说的更加不会简单的不当回事。

下一条是关于善于反击。就是说如果有一些人没有把你当真的话，你一定要打到他痛，就像特朗普那天在他的空军一号飞机上说的：我要让中国扣500亿关税。中国居然说也要对500亿。他说：那好，我后面准备的2000亿，如果中国还没有接受教训的话，我要后面跟着再有3000亿，一共要达到5000亿的水平。这就是特朗普说的，只要人们想要沾我的便宜，我一定要给予他的反击超乎想象。

就是在这样的情况下，特朗普特别强调了几样东西，这是我们生意人特别理解的，第一要货真价实，也就是我说到能做到，我一定能做到，我真的能做到，我有这个能力做到，我即使能力稍微有一点困难，我也一定要做到，但是在做的过程中间，我要最大限度的控制成本。

比如说特朗普现在在全世界的范围内，要让欧盟为北约付钱，要让韩国为同盟付钱，他就是说我做所有的事情，我一定能做到，但是做的方法，我不像过去那样冤大头——我说做到，然后我就掏钱。而是我说我要做到，然后让小弟你们来掏钱。所以对他来说控制成本是很重要的。过去经常跟他的合作伙伴们说，跟我合作吧，然后说什么样的成本你要分担，也是他做生意的一贯方式。

最后一点特别重要的是，我们做的那些事情最重要的是我们所热爱想去做的事。特朗普选择体制内和建制派的官员特别少，也就是说例行公事的专业官僚非常少，他选择那种有意识形态化的，有明确价值信仰的人特别多，尽管有一些人到后来不合的和他吵了，但是他再选的时候，他依然选择这样的人。他的目的是因为他要和志同道合的人来实现他要做的事，所以这一点也是表现得非常有特点的地方，就是说我要跟那些跟我相近的人把想要做的事情做成，这个比让例行公事的人马马虎虎的对付下去，或者是干出来就很不一样了。

围绕着特朗普这样的价值观，我们再来理解特朗普发动的贸易战的时候，就可以用不一样的角度来思考这样的问题了。

特朗普他是一个商人出身的总统，所以他在看待问题的时候，他会从结果导向来反思，比如这两个国家之间的关系和两个国家之间的贸易惯例或者是交往模式是不是合理，他会注意到在中美交往的过程中间，美国贸易的逆差持续增长，而且不仅在增长，借中国的债也在不断增加，他一定觉得是什么东西出了问题。

出了问题他总结了很多，我们去看最近美国贸易办公室、商务部，以及美国国家安全报告中间对中国的分析，分析总结的说辞是，中国利用了美国人的天真和美国人的规则观念实现了它不公正交易的方式。

我举几个例子来说美国特朗普政权认为中国在中间的所谓的不公平，比如说全世界的贸易特点都是公司和公司之间进行，但是中国却通过国家资本控制了企业投资美国、投资德国，通过这些来控制技术，而且在这个过程中间，即使那些私营投资国外的大宗项目其实也是拿到的国有银行的贷款，那美国公司对中国国家做生意，这个中间是不公平；他们还认为同样进口对方的汽车，关税率不同；美国人辛辛苦苦的培养那么多的人才，中国的党政领导直接来挖，他认为这也构成了对美国的不公平。

所以他的贸易代表说，很多人认为美国要跟中国实行公平的贸易是不可能的，其实我们要罚中国都能罚出足够的钱来。所以这次特朗普在发动贸易战的时候，他塑造了一种很重要的意识形态，就是中美之间贸易的不公平性是体制之争，如果我们从这个角度简单的说，我们增加一些购买的话，他认为如果不改变这种做法是不够的，所以这次我们就知道他不是一个简单的增加购买和减少购买的问题。

哈佛法学院的谈判课很强，在克林顿总统时期，前线的谈判小组就是由哈佛大学法学院顾问来参与组成的。谈判最重要的一个特点是妥协的艺术，通常是我提出100块钱，然后你说10块钱，然后我说50块钱，然后你说20块钱，然后我说30块钱，然后你说25块钱，最后我们27块钱成交。所以大家公认谈判是一个妥协的艺术。

但是特朗普的商业实践的方式是，他最先提出来的目标就是他最后要的目标，所以他不接受妥协。在这个过程里面他有两个很重要的倾向，第一他看不起妥协的人，所以他喜欢跟人硬打。另外一方面就是，对方一心在寻求妥协的过程中间，他还有可能加码。所以这个现象跟我们过去一般的谈判艺术中间有一个很大的差别，到现在为止特朗普跟我们的谈判中提出的目标，我们哪怕用妥协的方法想要寻求各退一步，因为谈判是一个双层制，即使他下面的团队提出了所谓共识，但是在特朗普那里通不过。因为特朗普的特点是我开始说多少就是多少，而且你如果对他提出异议的话，他会有更强的反弹，这一点事实上对我们很多的所谓谈判专家构成了一个知识上的挑战。

当然我觉得特朗普的这个强势，除了他个人的脾性，体现的也是谈判中间的一个很寻常的现象，公开宣称的东西就是我们用来虚张声势的，最后我们的底线其实没有要求的那么高。但是对特朗普来说，公开宣称的东西就是他真实的东西，所以他在他的书里面说：我做交易的风格就是非常简单，直截了当。比如他说要修边境墙，要大幅减税，他废除奥巴马的医改法案，要退出TPP，要限制移民，要解决中美贸易不平衡，要驻以大使馆迁到耶路撒冷，要退出气候协定，要退出伊核协定，要重启输油管道谈判，要摧毁伊斯兰国······所有这些东西都是他在选举中间明确提出的，而且几乎全部进行了实施。

在特朗普刚刚上台的时候，美国的精神病学会曾经有200多名精神病学家，分析了特朗普的语言，得出了一个结论：特朗普是一个精神病患者。

特朗普是不是真的是一个精神病患者呢？当然我们说特朗普很多的行为跟普通人相比较有非常大的不一样，比如说他非常的执着，他宣称的目标一定要去做，不做任何的妥协。第二个是超然的自信，自信到了人家觉得他是吹牛逼。第三个是他对于那些自称是精英份子，媒体领袖的这些人，他就硬怼说：你是媒体领袖，我认为你是假新闻，你说是精英，他说你很精英，但是你当上总统了吗？然后他说那些很聪明的人：你说你聪明，你聪明怎么没看到你挣钱？所以他非常强的怼那些自我感觉优越的人。

还有一点，特朗普是一个非常会计算利益的人，对美国的军工企业把F35战斗机搞得非常贵的事，他说原因在于你是个很笨的国防部长，等到我上台以后，我一定把那个价钱给消下去。实际上他上台以后，他把那个战斗机的费用大概降低了50%以上。他的原因在于什么呢？

第一，因为他做生意的缘故，所以他的商业直觉使得他能做出一个相对来说准确的判断，但是他不是简单的计算利益本身，他用直觉就发布了他的价值观，然后他再来跟你算帐，很重要的是基于上面的这些特点，特朗普一旦形成了自己的决定，他就决心一定要把它做成。这使得我们看到的特朗普跟我们看到的任何一届美国总统和生活里的国家领导人有非常大的不一样。特朗普不拿稿子，特朗普不讲格式的套话，特朗普说的话跟他生活里面说的话非常一致，特朗普的风格保持了作为领导人和他生活中非常一致的现象。这样的一个人，让我们在政治界中那种台上、台下分离，台前、台后分离的人格模式和思维方式受到了巨大的挑战。

今天我们把特朗普的交易的艺术或者是领导的艺术再来做一个总结的话，它反映了什么呢？

我们发现特朗普的领导艺术中间有八个要素，这八个要素的组合让我们能够理解特朗普和其他的领导者不一样的地方，也能让我们理解他可能有某些一致的地方，但是总体来说不一致。

比如说特朗普非常强调做实，说我有多大的实力就要说几分的话，我明白了我的实力，我说的这番话跟我的实力是对称的，所以我才不会轻易让步。

在做实的前提下，他强调敢想，你如果有十分的实力，但你要表现出十二分的想象，这个时候你才有足够的气势压倒其他人。

另外一个，特朗普会非常强调重构，因为特朗普是做旧房改造出身的，他认为重构是权力表现的最重要的部分，因为如果房子都是人家的，我只是在里面搞装修的话，并不能充分显示我的权力感，如果那些《巴黎协定》、TPP奥巴马政府都定了，我只是继承的话，我没有充分的权力感。所以他是从重构中间获得权力感很突出的一个人，当然为了使得支持他的想象和支持他的做实，要整合资源，他要让更多的人交更多的钱：大家都把钱要交到我这里，把产业回归到我这里，我才能够更加做实，更加敢想，这是特朗普思考问题的一个基本特点。

在这个基础上，特朗普又是一个非常强调把策略落地的人，他其实是一个很精明的人，在每一个事情中间他的团队都要计算出说服他的理由为什么能够成立。他有充分的信心搜集，然后进行精明的计算，同时又确保自己的利益和进行自己的决策优化的时候，非常有多选项，考虑尽可能多的情况，来确定自己可以选择的策略。尽量在我选择之前，其他人可能提出的不同选择，我都已经了解到了，一旦我决定做这件事情，我就要让人们一定对我过目不忘。

所以特朗普非常注重宣传，特朗普决定宣传的时候，他有一个很重要的诉求，或者说价值主张，就是一旦我要去表达，人们就不会记得其他人，只会记得我，他有很强的主导观念。

正因为这几个要素决定了特朗普在领导风格中间四个很重要的策略形态：

第一，不断的重构格局。你以为可以这样就行了，特朗普又会有更加优化的新的对策来提供给你，所以重构是作为一个旧房改造出身的房地产开发商，发现了自己怎样在有限的本来价值不高的地方让它产生更高的价值。如果大家现在到美国参观特朗普的大厦，所有的特朗普大厦都巍峨耸立，里面富丽堂皇，但以前都是一个破房子，都是一个烂地区，他用很低的价值获得了这些资源，然后把这个地方大大的提升了。所以重构是特朗普的价值塑造的一个很重要的模式，这也让我们理解为什么特朗普不断的退群，因为不退群意味着特朗普的权力最小，而退群的话使得特朗普能够在这个重构中间创造他新的价值。

第二，特朗普是一个不怕冲突，而且塑造多冲突同时存在的人。特朗普在做房地产的时候，可以同时操盘多个项目，大部分的政治家，往往小布什以前当总统的时候，开始对中国不是很友好，但是在911以后，反恐问题更加突出以后，反恐成为他的主打，他跟中国的关系就缓和了。特朗普的特点是在全球可以同时挑起很多的冲突点，当全球更多的冲突被他挑动发生，而这些冲突的变化趋向又由他来决定的时候，这就意味着他有更多决定的点，有更多的筹码，他就可以在筹码的运用中间追求自己的利益最大化。

过去很多人说特朗普是美国优先，以为他只会注重美国的事务，而他现在的方式是在全球挑起了更大的冲突，所有的冲突都仰赖美国的仲裁权，这个时候这些可控的冲突使美国变成了美国第一，美国优先。所以日本一方面要跟美国搞好关系，另一方面美国人也要收它的税，中东他既要迁都耶路撒冷，让以色列和巴勒斯坦变得很紧张，又让以色列和叙利亚之间变得很紧张，然后他又在欧盟一方面说你们欧盟自己要加强，另一方面说你要给我付更多的单，为北约和我对你欧盟的支持买单。所以他的特点是采取更多的可控冲突的方式，在冲突中间处在更加的凌驾冲突的位置。

特朗普还有一个很重要的特点，他不愿意做一个权力的执行者和追随者，他需要去驾驭权力本身。这就使得特朗普在享受算牌、换牌、吓唬其他人、运筹和改变策略的时候，让其他人产生震撼感，在他自己所在的场合中，会强调自己的超级主角的角色。他既不喜欢其他人抢他的戏，也不喜欢那些在他面前奴颜卑气的人。所以特朗普在他过去的诉讼官司中，大部分不是跟人家和解的，特朗普都是通过跟人家打官司加以解决的。在这样的一个过程中间，特朗普特别尊敬的是什么人呢？就是那些他跟人家打了官司，还把他打败了的人。

特朗普的这种主角感使得，中国在贸易战中间，实际上我们一开始不想打贸易战，我们希望世界怎么和平，但这个不是对付特朗普的方法，所以我也在较早的时候提出，中美贸易战中美之间，要有一两轮倾国应战的机会，然后才有可能中美之间重新构造我们之间的权力关系。

我们最后总结一下特朗普这样的一个企业家、领导人，带给政治界跟以往最大的不一样，或者让大家震撼，让大家觉得摸不着头脑的地方是什么？

特朗普作为一个政治家，过去的政治家通常会用一些集团规则趋向，比如说民主党是怎么样的领导人，共和党是怎么样的领导人，在过去人们的头脑里面是有一些刻板印象的。通常他们政策主张的路线、方向、方式、选择，百分之七八十是比较明确的。

而对于特朗普来说是高度策略趋向，也就是说特朗普所提供的策略在历史上并不是简单的共和党人所主张的策略。在过去的15年-20年中间，美国、英国和欧盟都出现了一种共同趋向，就是左右两翼的政治家只要当选为领导人之后，他们的策略之间的分别是更加模糊的，只有特朗普带来了完全不一样的局面，特朗普今天宣布主张做的东西，都是过去很多领导人想都没有想过，或者最多说一说，但是绝对不会做出来的。

第二点，从策略手段中间，绝大部分情况下政治家所追求的不是一开始的政治诉求，而是提出诉求以后最后得到的妥协。只有特朗普是通过开辟了多个战场，创造不同的筹码，不接受妥协，而要实现自己的高要价的。从个人的心理角度来说，过去的政治家往往个人意志是依赖于集团政治意志的，但是特朗普是非常个人的、强势的。

比如说当初很多美国的警卫部门、安全部门、保密部门都要求他不要用推特治国，但是他坚持用推特治国。在最近的中期选举中间，很多美国共和党的议员候选人都埋怨说，我们共和党已经被特朗普改造得不像共和党了，而更像特朗普党，所以他是一个让党派更加受制于他个人意志和风格的人。绝大部分的情况下，领导人为了保证自己的回旋余地，往往保持比较深沉、模糊的外交语言，或者是官话、套话，特朗普的特点就是他保持鲜明的个人特色和个人的传播风格，而且会在对外传播中直接跟人家对战，非常不同于那种官式的政治家。

讲到联盟利益的时候，传统的美国所采取的联盟利益是为了获得政治联盟，会在经济和其他方面给盟友更多的好处来换得盟友的支持，而特朗普的政治联盟只要老大，小弟们都要在各个方面向老大，同时要在经济利益上做出让度，否则是不可以的。他对于像历史上非常紧密的加拿大这样的国家有很明确的要求：你不能占我经济上的便宜，对于像安倍这样极其向美国靠拢的政治盟友，他说你也不能占我经济的便宜，包括欧盟北约的国家，包括所有的跟他采用联盟策略态度的，他都有非常明确的政策主张。

过去很多国家说，你看我们正在采用美国的模式，正在学习美国的经验，所以你应该给我们民主的支持。特朗普说：你们是可以搞你们的民主，但是你不要希望我们出钱，这也跟美国历史上的联盟模式是一个非常大的反差。

无论是政治家还是政客，在英文里面都叫“politician”，“politician”是一个中立词汇，但是一个政治家或者一个政客站在他自己的角度上来说，他会觉得自己是在为人民谋福利，你不会碰到一个政治家说我就是为搞投机而来当政治家的，他站在自我的立场来说，认为自己为正义而战。所以一个政客自己以为是政治家，在其他人的眼里，民主党人看特朗普，就认为特朗普是一个偏执的、弄权的，甚至是借助于俄罗斯人的干预来赢得总统选举的小人，在民主党眼里特朗普是一个政客；在共和党人的眼里来看，希拉里是一个曾经偷偷把自己的邮件都销毁，有很多见不得人秘密的女政客，也是一个卑鄙的小人。

所以对方的眼里你都是投机的、卑鄙的、猥琐的，而他自己看来我们都是很大义凛然的。从这个角度来说，政客和政治家不是两个东西，是一个东西，只是在不同角度的不同看法，我们在选举中就会看得很清楚，对方阵营一定会把你抹黑成为小人，而你自己一定要塑造的大义凛然，才可能赢得选举。

一个竞选的过程就是看谁能够赢得更多人的信任，这个过程就像一个政治算术一样，是一个很精细的过程。美国的选民是由很多精细的部分构成的，共和和民主两党大约各占三分之一左右的铁票，就是有32%-34%是各自的铁票，中间有三分之一左右属于中间派，大家都要去争中间派，争取中间派难度很大，因为取决于你的政策选择。

比如说很大一部分的同性恋是属于中间派，对于同性恋大家都不愿意给他们很好的政策，要给同性恋太好的政策的话，往往会失去基本群众。从历史上来说，民主党总体对同性恋稍微倾向和友好一点，共和党对同性恋就会比较排斥和严厉一些，奥巴马政府时期，美国的最高法院把同性恋、同性婚姻都宣布为合法了，共和党对同性恋是比较贬斥的，但是也没有通过新的法案直接排斥这个群体，因为站在政治数学的角度来说，如果现在把这个群众失掉的话，可能失去挺大一个人群的支持，因为两党之间的支持率，差别多的时候2%-3%，小的时候0.2%-0.3%，光同性恋人群就占了美国选民总量的11%，要整体针对这个人群的话，可能会失去很大一部分选票。

所以美国的选举最后获得的选票是通过精细的算术算出的，他们的政治主张不是说我的信念、相信什么东西，有一部分是有基本信念的，但是很大一部分是根据我要争取哪一个选民来提出我的政治主张，这个主张就带有机会主义的特点，目的是为了赢得这部分的支持，美国历史上争夺选票比较核心的领域有堕胎、持枪自由、同性恋政策、移民的空间，这些都属于大是大非的政策，当然另外还有很多小政策，涉及到的有教育领域，要不要对特殊人群实施配额，或者是在有些福利领域中间，某些人获得福利的可能性，这些往往是属于小政策，但是小政策你一旦宣布就意味着宣布我对谁恨，对谁爱。这种政策往往高度取决于民调和数据，算我通推动一个什么政策，我可以获得谁的支持，或者可以增加多少选票，这是很机会主义的，但是这种机会主义是选举政治中间很难避免的一种策略，因为只有这样才能最终使得你有可能赢得选举，所以两党的政客既是政治家，也是政客，而不是好像有些人是政治家，有些人是政客。